Markting und Vertrieb manipulieren- besonders das Online-Marketing mit Blick auf digitale Leadgenerierung. Wir erstellen uns Buyer Personas, mit ganz spezifischen Merkmalen. Wir geben ihr ein Geschlecht, einen Namen, ein Alter und viele weitere Details. Wir haben sie analysiert, uns mit Kundeninterviews ein genaues Bild von dieser Person gemacht. Hinzu kommen die vielen Daten, die wir gesammelt haben. Wir machen das in erster Linie um unsere Traumkunden zu erreichen. Im Umkehrschluss bedeutet es aber auch, dass wir ganz bewusst Menschen ausschließen.
Wer grenzt aus – Marketing oder Vertrieb?
Natürlich können wir mit dem Argument um die Ecke kommen, dass wir mit unsere Strategie Gutes tun und andere nicht unnötig mit unserer Kampagne belästigen wollen. Ersparen wir doch denen unsere Angebot, weil es ohnehin nicht passend für sie ist. Oder sollten wir lieber sagen „Sparen wir uns doch lieber die Kosten für den falschen Kunden?“. Wer entscheidet am Ende, wer unser Produkt kaufen darf? Das Marketing, der Vertrieb? Der Kunde mit Sicherheit nicht. Denn im Zweifel weiß der gar nichts von unserem Angebot, weil wir beschlossen haben, dass er nicht zu uns passt.
Du kommst hier nicht rein – Der Sales Funnel als Türsteher
Der Sales Funnel setzt dem ganzen die Krone auf. Entlang einer Customer Journey entwickelt das Marketing nun eine Content-Strategie, mit der es kategorisch alle ausschließt, die nicht zur entwickelten Persona passen. Dieser Trichter ist oben noch einigermaßen weit gefasst, aber unten wird es richtig eng. Der Sales Funnel ist wie der Türsteher des Vertriebs. Mit der Content-Strategie lässt das Marketing über diesen Verkaufstrichter nur vorab qualifizierte Leads zum Vertrieb durch. Ganz schön smart. Quereinsteiger haben keine Chance (da lässt sich glatt eine Parallele zum Recruiting ziehen, oder?).
Nicht das Geschlecht, sondern die E-Mail-Adresse ist entscheidend
Du glaubst du wirst wegen deines Geschlechts diskriminiert? Wegen deiner Hautfarbe? Nein, viel banaler. Du wirst im Online-Marketing schon ausgeschlossen, wenn du keine Mail-Adresse hast (auch hier kannst du eine Parallele zum Recruiting ziehen – Online-Bewerungen). In einer Online-Marketing-Kampagne kommst du ohne E-Mail-Adresse nicht weiter. Du existierst gar nicht. Dir will niemand einen Brief per Post nach Hause schicken. Viel zu teuer, schlecht für die Öko-Bilanz, Papierverschwendung, Transport usw.. Anrufen? Geht doch auch nicht mehr. Datenschutz, Kaltakquise und so. Nein, du sollst dir ein Whitepaper downloaden, dich zu einem Newsletter oder einem kostenlosen Webinar anmelden.
Der Besitz einer E-Mail-Adresse ist heute wichtiger als ein gültiger Personalausweis.
Wenn du heute keine E-Mail-Adresse hast, dann wirst du ausgegrenzt. Hast du kein Smartphone – du wirst ausgegrenzt. Wie mag es wohl den „Alten“ gehen? Diejenigen, die sich jetzt mit einem QR-Code über die Luca-App registrieren müssen um Kultur, Essen oder Shopping zu genießen?
Ja, ich lebe von Marketing und Vertrieb. Ich verdiene mein Geld damit Texte zu schreiben und Marketing-Kampagnen zu entwickeln, die andere ausschließen und nur bestimmte Personen einschließen. Aber ich bin mir meiner Verantwortung bewusst. Wie siehst du das?
Lasst uns im Marketing und Vertrieb offen darüber reden, was wir tun. Machen wir uns bewusst, dass wir manipulieren und ausgrenzen. Lasst uns offen damit umgehen. Ich freue mich auf einen Austausch zu dem Thema.