Buyer Persona als Basis für Smarketing

Warum knallt es eigentlich immer wieder zwischen Sales und Marketing? Ein Grund ist mit Sicherheit, dass die Vorstellung vom Kunden in beiden Fachbereichen sehr unterschiedlich ist. Während sich die im Marketing den Kunden nach dem Pipi-Langstrumpf-Prinzip „Ich mach mir die Welt, wie sie mir gefällt“ vorstellen, sind es doch die aus dem Vertrieb, die jeden Tag mit den echten Kunden sprechen. Hier prallen zwei Arbeitswelten aufeinander. Die reale Vertriebswelt und die ideale Marketingwelt. Aber das muss nicht so bleiben. Die Buyer-Persona kann eine Verbindung schaffen. Voraussetzung ist natürlich, dass Sales und Vertrieb sich an einen Tisch setzen und gemeinsam eine Buyer Persona erstellen.

Was ist eine Buyer Persona?

Ihr habt eine oder mehrere Zielgruppen definiert? Die lautet zum Beispiel „weiblich, über 40, berufstätig“. Mir fallen Judith Rakers, Barbara Schöneberger und Steffi Graf ein (prominente Beispiele, damit wir alle ein Bild vor Augen haben). Bis auf, dass sie alle blond und prominent sind haben sie nicht viel gemeinsam. Und für diese Zielgruppe maßgeschneiderte Marketingkampagnen zu erstellen, ist kaum möglich. Das bedeutet, dass du allgemeinen Content produzierst und weniger Treffer landest, weil sich niemand wirklich angesprochen fühlt.

Mehr Umsatz und Kunden mit der Buyer Persona

Wenn du dir jetzt allerdings eine konkrete Person vorstellst, wie Barbara Schöneberger (über die weiß man ja einfach sehr viel, weil sie ständig über sich redet), dann habt ihr im Marketing eine solide Grundlage für Herzenstreffer-Content. Und genau das erreichst du mit einer Buyer-Persona. Ihr gebt der Persona noch viel mehr Attribute als nur die demografischen Klassiker. Sie ist nämlich eindeutig definiert. Nicht zwischen 40 und 45, sondern genau 42. Sie ist nicht nur weiblich, sondern hat einen Namen (Barbara). Du weißt genau, was sie denkt, in welchen Medien sie unterwegs ist, wie sie lebt und mit wem sie sich so unterhält. Was treibt sie an, was ärgert sie und an wen würde sie sich wenden, wenn sie ein Problem hat. Ihr könnt euch hier eine kostenlose Vorlage für eine Buyer Persona (B2B) herunterladen.

In einem Interview mit Susan Omondi von Valueaddition haben wir über die Buyer Persona gesprochen und sind die einzelnen Inhalte der Vorlage durchgegangen.

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Ihr erstellt euch einen Prototypen (gehört übrigens ins Design-Thinking – dazu empfehle ich dir das Buch von Ingrid Gerstbach „Design Thinking“ *Affiliate Link)

Marketing und Sales gehören an einen Tisch

Die Buyer Persona ist nicht in 60 Minuten erstellt. Dazu braucht ihr Zeit und viele Informationen. Außerdem ist sie anschließend auch nicht in Stein gemeißelt. Denn Menschen ändern sich und ihr Verhalten. Die Buyer Persona muss immer wieder überprüft und angepasst werden. Nun aber einen Schritt zurück. In diesem Beitrag beschreibe ich euch nicht den kompletten Prozess. Der Artikel soll euch einen ersten Impuls geben wie Marketing und Sales besser zusammenarbeiten und das Unternehmen weiter voranbringen.

Marketing und Sales gehören unbedingt an einen Tisch. Die Buyer Persona ist die Basis für eine gewinnbringende Zusammenarbeit. Stellt den Kunden in den Mittelpunkt und nicht die eigenen Abteilungsbefindlichkeiten. Redet miteinander. Tauscht euch über und mit den Kunden aus (Stichwort: Kundeninterviews – dazu könnt ihr mich ansprechen). Druckt euch ein Foto zur Buyer Persona aus und dann sorgt dafür, dass alle im Unternehmen den Kunden-Prototypen kennenlernen. Vom Geschäftsführer bis in die Buchhaltung und den Versand. Zieht an einem Strang und motiviert euch gegenseitig dabei neue Kunden für euer Unternehmen zu gewinnen. Blickt in die gleiche Richtung und holt euch den Umsatz. Je besser ihr euren Zielkunden kennt und versteht, desto besseres Smarketing macht ihr in Zukunft.

Smarketing macht Spaß – fangt an und holt euch die kostenlose Vorlage für eure Buyer Persona…

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